ייעוץ ארגוני





הדרכת מכירות

יום ראשון, אוגוסט 15, 2010 @ 09:08 PM Author: admin

תמיד נשאלת השאלה האם איש מכירות, ממש כמו מנהיגות, זה משהו שאפשר ללמד או שנולדים איתו. ובכן, איש מכירות מוצלח הינו בדרך כלל בעל כריזמה, יכולת הובלה וכושר שכנוע ביחס למוצר או לשירות אותו מוכר – כלומר, אדם המשדר אמינות ומקצועיות. וכעת נשאלת השאלה – האם האופן בו הגחת לעולם הוא הגורם המשמעותי ביותר או שאלו מיומנויות שניתן ללמד ולפתח?.

כפי שאנו טוענים גם בגישות מנהיגותיות, נטען גם כאן כי ישנם בסיסים שטוב יהיה לו הן קיימות בך באופן טבעי, כגון כריזמה, סוג של ניצוץ בעיניים ורצון פנימי להצליח ולכבוש. מאידך – בסיס זה אינו יכול להתקיים לבדו, וישנם מיומנויות וטכניקות חשובות שייטב לו ישתמש בהן איש מכירות מוצלח.

אומנם, ישנם אנשי מכירות אשר כריזמה אינם הצד החזק שלהם, אך הינם בעלי מקצוע בחסד. אזי – המקצועיות שלהם תוכל למכור אולי אף יותר מאדם חסר ידע שופע בכריזמתיות. כמובן שיש תלות גבוהה בתחום ובענף אשר משפיעים לא מעט על תהליך המכירה. כמו כן, בל נשכח כי ללקוחות שונים צרכים ומאפיינים שונים אשר משפיעים אף הם על תהליכי קבלת ההחלטות של הלקוח.

הננו טוענים כי בתהליכי מכירה חשוב לשים דגש על ה"איך" אנו מגישים את המידע ללקוח שלנו. לעיתים הננו עדים במהלך עבודתנו הייעוצית בתהליכי מכירה אשר אם היינו רושמים אותם כתסריט כתוב יכולנו להעניק מדליה לתסריטאי, אך התגובה מהצד השני  נותרה אנמית וחסרת עניין במוצר המוצע. הננו משוכנעים כי כמה עקרונות חשובים צריכים להתקיים כדי להצליח בתהליכי מכירה אפקטיביים:

1. קשר רגשי עם הלקוח עצמו.

2. לברר את צרכיו והעדפותיו של הלקוח.

3. הצגת המוצר / שירות באופן שרלוונטי לצרכי הלקוח.

4. התחבטות משותפת עם הלקוח…

5. סיוע בקבלת ההחלטה.

כפי שניתן להתרשם, איננו דוגלים בשיטות המכירה המניפולטיבית. אלא באסרטיביות המאמינה במוצר או בשירות ומאפשרת ללקוח לראות את הדברים הללו בצורה שתפגוש את צרכיו האישיים.

תהליכי שכנוע וקבלת החלטות הינם תהליכים מרתקים אשר נוגעים בנפש האדם וברצונו להתנהל בצורה תבונית בייקום תוך צמצום הכאב והגדלת העונג.

תוך הבנת מקומו של הלקוח, הננו יכולים להיות גורמים בעלי השפעה.